¿Cuánto debo cobrar? Esta es seguramente una de las primeras preguntas que cualquier emprendedor se hace al iniciar operaciones y la respuesta puede ser tan complicada como se desee o tan sencilla como echar un volado al aire.
¿Cuántas veces me habré hecho yo esta misma pregunta? Y al final es más un tema de inspiración divina que un tema de cálculos profundos el que me ayuda a determinar el precio. Algunas veces mi decisión ha sido atinada pero muchas otras he tenido que corregir sobre la marcha, cabe mencionar que siempre me ha sido más fácil bajar un precio cuando lo establecí alto que subir un precio cuando lo establecí bajo.
Porque es cierto que hay condiciones importantes al momento de establecer un precio, pero también es cierto que hacer del establecimiento de precios una ciencia profunda es, en muchos sentidos, ocioso. Claro está que el primer paso fundamental al establecer el precio de nuestro producto es conocer su costo. No hay nada más seguro al fracaso que vender por debajo de nuestro costo. Y conveniente será considerar que por encima del costo (materia prima, mano de obra y gastos de fabricación) están los gastos administrativos, los impuestos e incluso el margen de utilidad. Esto conforma apenas el piso de nuestro precio, vender por debajo de este, puede tenernos muy entretenidos, pero ganando poco.
Ahora viene la parte divertida. Hacer rentable nuestro negocio es exponencialmente más fácil si nos alejamos lo más posible de este precio piso. Si en este precio piso tenemos, por ejemplo, una utilidad de 5%, al incrementar nuestro precio en 45% tendremos que vender solamente la décima parte de las unidades que tendríamos que vender si mantenemos el precio piso. Y trabajar la décima parte para ganar lo mismo no suena nada mal.
Entonces, ¿por qué no simplemente subir exageradamente nuestros precios y así incrementar nuestro margen de utilidad hasta el grado de no tener que vender gran cosa para ganar dinero? Bueno, porque en el límite siempre hay una decisión en manos del cliente, la decisión de comprarle a alguien más. Y en el límite de lo poco conveniente, tiene la decisión de no comprar, que es la decisión que nos afecta más.
¿Cuánto cobrar? Tan poquito como para que no perdamos dinero, y tanto como para no hacer que todos nuestros prospectos prefieran decidirse por no comprar. En el medio podemos decidirlo en una buena medida a la suerte, que la diferencia entre una y otra postura solamente afectará el volumen de piezas que habremos de desplazar.
¿Y si ya está mi empresa operando, pero quiero crecer ese margen de utilidad mediante el incremento del precio? Pues no hay de otra, habrá que subir el precio, sabiendo que un porcentaje de nuestros clientes actuales dejarán de serlo (más alto será el porcentaje de los que se van cuanto más alto sea el incremento a nuestro precio), por más mejoras que hagamos, muchos de los clientes son enfermizamente sensibles al precio y si nuestro producto es fácil de sustituir más fácil será que la sensibilidad ante este los haga irse.
Pero algunas veces será mejor tener menos clientes, más margen y menos trabajo, porque esto nos permitirá tener más control en la empresa y un mejor servicio. Al grado que muchos de los clientes que se fueron por el incremento de precio podrán regresar en el futuro ya que preferirán buen servicio a buen precio.
Obviamente, si nuestro incremento nos ha llevado a perder a la mitad de nuestros clientes, seguramente nos estamos jugando la permanencia en el futuro. Pero si no hemos perdido clientes por nuestro precio, seguramente es porque estamos cobrando muy barato.
www.echandoaperderseemprende.com.mx
Facebook
Twitter
Email.
Comentarios